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年年壓貨貨難壓,金九銀十,該如何壓貨?
發布時間:2016-09-23

前兩日,小編和白酒經銷商朋友聊天,一致反映中秋動銷不好,這兩年中秋的實際動銷,確實不如前幾年了,確切的說,是一年不如一年。

中秋、國慶雙節渠道壓貨,是每年廠商必做的功課之一,但是,這兩年,這個課題越來越難做,儼然已有雞肋之勢。


中秋檔期,7,8,9三個月,是每年占倉最好的時機。廠家通過各種政策獎勵的方式,鼓勵經銷商中秋節壓倉庫囤貨,經銷商再通過各種坎級的分銷政策獎勵,或組織訂貨會的形式把產品壓向渠道商。


這兩年更多的經銷商會感嘆,中秋的生意咋就一年不如一年了呢?占了半天渠道商的資金和庫房,結果是,中秋過后基本上動銷很慢,終端要么就是要求退貨,要么就是賒銷的賬沒有還款日期。中秋過后,看著滿滿當當節前壓下的貨,你貨沒動銷多少,看著一大堆欠條,你還不敢張口要賬,你一張口要賬,嘿!終端老板比你還著急:”老王,把你的貨拉走吧,中秋基本上沒怎么賣.......“


首先,我們先梳理一下:為什么這兩年中秋銷售氛圍會越來越差呢?


1百姓對中秋的意識越來越淡泊


中秋,這個我國傳統三大非常重要的節日之一,但是隨著現代人的生活節奏加快,這種節日的氛圍越來越差。小編記得小的時候,一到中秋的時候,會有要走走親戚,送送禮品,家里的老人也會收到不少禮品。現在大家都忙于生計奔波,所以這些老的傳統基本上越來越弱化了。


2中秋實際動銷在哪天


目前對于白酒主要消費群體還是在70 80后,現在不同以往,這些主流的消費群體,要么出外打工,要么生意忙碌,能不走動的的親朋好友盡量節省時間。終端商往往每年都要說:這眼看就到八月十四了,怎么沒見貨賣多少呢? 其實,對于這些禮品市場真正的銷售時間也就是八月十三和十四兩天黃金時間。中秋不像春節,節后的初二到十五又會迎來新一輪的小高峰。


3終端商備貨的節奏越來越滯后了


由于動銷滯后,終端商的備貨也越來越往后拖,往往經銷商在提前壓貨沒有多大效果后,會感嘆:終端商業越來越不好忽悠嘍!“   因為這么多年的慣用套路渠道商們也心知肚明:你別告訴我你政策只有這幾天,等到我臨近中秋前再要你送貨,你也得給我這政策獎勵。確實,現在渠道商和消費者真的不缺產品選擇。加之,這兩年消費者購買力疲軟,這些終端老板也是除了必備的貨都不愿意占著很大資金。我給你賒賬,中秋過后在給錢好不啦?”“賒賬,對不起,沒地兒放了你吶!


面對這些矛盾的問題,我們應該怎么應對呢?


1合理預估中秋銷量。


不管廠家多大的力度和誘惑,經銷商一定要對當地市場實際情況了解,甚至數據要細化到每一家終端網點,同期中秋節的期間(一般指8910三個月)每一家終端網店的歷史銷售數據,結合該品項在當地市場今年的增長(下滑)的態勢,結合今年的市場競品的態勢,結合自身的產品線,團隊,等因素綜合分析匯總出今年該品項的備貨預估當然,還要考慮到廠家對該品項的政策和產品的保質期等因素。對備貨這些數據出來后,必須還要考慮到萬一出現問題的預消化處理方案。切記,經銷商憑感覺拍腦門。中秋客觀的備貨確實是個技術活兒,也是個細活兒,更多的也是考驗一個經銷商平時團隊管理能力和渠道掌控能力。你和廠家業務員二兩酒一下肚,:哥哥兄弟,沒問題,你多備多少貨吧。節后躲在廁所里抽自己大嘴巴子也是活該。


2深度維護是根本。


經銷商如果對其銷售團隊的維護沒有考核和管理,其結果總是出現,業務員把提成賺走了,節后出現一大推歪七扭八的產品退回來。本來市場競爭激烈,你知道渠道壓貨的重要性,那么別人也在做。甚至別人比你做的更好。很大的一方面就體現在終端維護跟進方面。所以,孩子如果管生不管養而出現的損失,那說明你的管理太低級了。


3 網點有選擇性,適當壓貨才是最好。


往往是每年節前壓貨,經銷商對于其終端網點不了解,或是業務員為了提成最大化,或是亂承諾造成的,不論什么樣的終端,盡量把貨壓滿,這樣或造成有些終端商的壓貨數量實際遠遠超出其實際銷售能力。最終買單的還要是經銷商。怎么辦?經銷商必要對每一家的終端往年歷史數據了解,并根據這些歷史數據和今年這家終端店的實際情況,進行細化到每家店的壓貨任務。做到有的放矢。這樣盡量避免亂壓貨的情況發生。


來源:快消品經銷商論壇,酒說略有刪改。


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